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定位决定一切
2014-03-19 11:14:10  作者:汪伟  来源:《CAD/CAM与制造业信息化》杂志
  •   在飞机上百无聊赖,随手拿起前面的航空杂志,里面有一幅某战略咨询公司的广告吸引了我,其招牌咨询叫做“克劳特定位理论”。说实话,在看到这则广告之前,做顾问的我还真得“土鳖”到不知道“克劳特定位理论 ...

  在飞机上百无聊赖,随手拿起前面的航空杂志,里面有一幅某战略咨询公司的广告吸引了我,其招牌咨询叫做“克劳特定位理论”。说实话,在看到这则广告之前,做顾问的我还真得“土鳖”到不知道“克劳特定位理论”是啥。后来一百度才知道:不得了,人家1969年就发明了“定位理论”,是大名鼎鼎的迈克波特竞争战略的鼻祖。

  详细理论我没怎么研究,“定位理论”倒是让我想起了2月份遇到的一个项目。

  该项目的主角是家民营企业,嚷嚷着要上PLM好几年了,2010年招了一次标,当时参与的全是国内厂商,已经内部定标了,被新来的常务副总裁给废了,要求重新招标。常务副总裁带队考察了一圈,加上IPO排队前十,企业自觉不差钱,因此决定来个国内外PLM的大PK。本来这种项目我是没多大兴趣的,结果客户不知道从什么渠道听说我们的能力比较强,非要让我们参加。

  保险起见,我单枪匹马地跑去,从晚上8点开始,与这位常务副总裁谈到12点,核心就是三句话:一,我们技术实力强,因此价格高,从你们现在选择的范围来看,我们一定当标王;二,你们的招标技术要求全部是围绕国产软件的功能来写,我们不能接受;三,如果你们已经心有所属,我们也愿意来帮你们压压价格,但是我们不会做巨大投入。常务副总裁信誓旦旦地表示:绝对不保证低价中标,他看中我们的技术实力,希望我们认真对待。

  好吧,一个十几个亿企业的常务副总裁把话都说到这份上了,我们就参与了。接下来,陪着他考察客户,做系统演示、介绍方案、规划流程……折腾了6个月,粗略一算,人工+差旅,20多万的费用出去了。2013年9月份投的标,迟迟不开,最后告知什么时候上市什么时候开标。2014年2月份这家企业上市了,也如约开标了,我们果然是标王。不过最后的结果是:两个标都是最低价中标,而且中标方就是2010年内部定标的那家厂商。

  我当时就悲从心来,只想一口盐汽水喷到这位常务副总裁脸上:早这样,你何必折腾我们?我们也是民营企业,我们也采购各种各样的东西,我们也实施过OA等信息系统,却从没有这么忽悠过我们的供应商。因为我们有个明确的定位:我们知道自己企业的规模、市场定位,我们在采购和实施OA的时候就不会去考虑那些“高大上”的软件和实施商;我知道自己在企业里的定位,就不会装得像老板一样向供应商承诺“不会最低价中标”,并表现出对2010年定标的那家供应商的厌恶之情。

  过了年,听说这家中标的供应商内部调整,PLM业务从母公司分拆到一家新成立的子公司,PLM部门的员工要么去新公司重签合同,要么走人。据说现在内部动荡不安,真不知道以后怎么实施这个项目。前几天和一位友商的朋友聊到这个项目,他吃惊于我也在其中。这个事情已经在业内传得沸沸扬扬,未来估计在其他信息系统的招投标上,各个供应商都会非常谨慎地参与。我想这也算是这家企业未曾预料到的两个后果吧。

  反观我们的企业在做信息化选型时,也是一样:没有必要比较各种软件的功能,重要的是想好自己的定位。这就如同是买车之前的选车:你是要百米加速25秒还是要百米加速6.5秒?你要的是前一种,就在小排量的车型里面慢慢挑;你要的是后一种,那么也只有保时捷、法拉利等几个品牌型号去选。至于说功能,都是车,都是在马路上跑,能有多大区别呢?

  春节前和一个专家聊到央视播放的《大国重器》纪录片,他对其评价很高,我则不是太以为然。有心的读者可以再看看这个纪录片,讲到最后都是“因为中国XX企业的出现,国际市场同类产品的价格下降了XXX,XX国际知名企业甚至退出了这个市场”。国内的制造企业的定位就是跑去国际市场跟国际大佬们拼价格,最后让这个市场枯萎?而国际大佬们一看到这种情况,赶紧开发新的市场,赚饱后等着中国企业进来?企业的定位决定了自己的市场范围、发展道路和信息系统,也决定了需要什么样的咨询服务部,说到底一句话,定位决定了一切。



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